•收集资料以确定客户的适合度 •引导客户参与其需求发掘程序 •引导客户了解其现况与其期望的关联

　　•迎合“他”的兴趣或开心的话 题，吸引“他”的注意 •预测“他”的一般性需求并加 以叙述 •介绍满足该需求的一般性优点

　　•留心“第一印象” •消除紧张 •提出共同的话题 •适当的赞美 •做个好的听众 •在离开前……

　　•在拜访前…... 1、过滤你的客户（漏斗理论） 2、确定你约定的拜访时间 3、完成你的“作业” 4、其他资料准备

　　1、确认客户的每一个需要 2、总结所发掘的需要之协议 3、介绍每一个解决方案 4、就每一个解决方案征得他的同意， 肯定均能满足需求 5、总结

　　•经验VS理想 •当前的目标 •实行/计划 •预期应用范围 •决策程序 •成本的合理性

　　•调适谈话气氛 •考虑询问的对象和时机 •由广泛而渐狭窄 •开放式问题－任其发挥，找寻差异 •封闭式问题－导引需求或表示赞同

　　假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解项目情况 3）初次拜访一个C类客户

　　1、销售前准备 2、靠近你的客户－让别人喜欢你 3、有效的销售询问－掌握状况 4、商品介绍 5、专业的产品展示 6、撰写属于客户的建议书 7、合约的有效缔结

　　•销售人员“五件宝”（名片、笔 记本、产品资料、报价单、通讯 录） •访问对象的信息 •检查仪容

　　••第第一二类类：：他他们们有有需需要要，，而但且是…………竞的争客对户手 •第三类：他们有需要，可是……

　　•相当于3~5个市面上的 小品牌鼠标 •连打QUAKE III都没 问题 •文档编辑、上网浏览

　　长期的销售前准备 •有关本公司及业界的知识 •本公司及其他公司的产品知识 •销售技巧 •有关客户的咨讯，如……等 •本公司的销售方针 •广泛的知识、丰富的话题 •气质与合宜的礼仪