总而言之，确实掌握何种客户需要哪一类产品！同时，比对方更了解其库存状况，货物出入的状况及其销售策略。相反，不明白客户的状况，却只一味强迫对方购入的方式，纵令一时成功，货物也会成为客户的库存，下次推销时，就不可能顺利达成了。

　　自己公司势力较盛的地区，任何人负责业务，业绩都能达成某种程度的提高。但，这并非靠他本人的努力，而是倚仗前任业务员努力的结果。

　　相对的，公司势力较弱的地区，负责业务的推广，确实相当困难。但，只要能稍稍提高业绩，就会赢得极高评价。所以，有努力一试的价值！应该视之为发挥自己实力的最佳良机。

　　只要有挑战的斗志和勇气，必能开创出一条活路。拿出智慧，思考应如何进行，即使列举出许多销售不出的理由或原因，别人也只是同情而已，不会对你有高评价！你要成为受高评价的业务员，决不需要同情！

　　业务员中有人认为：“我没有读书的时间、思考的时间甚至连填写日报表的时间都没有！”

　　读书或填写日报表，不一定要在桌上才能进行，电车内、车厢内，或是咖啡厅里都行。对我而言，咖啡厅是思考企划案，阅读资料的最适当场所。至于日报表，由于回办公室之后，可能有一大堆杂务等着处理，最好是在回公司前予以完成。可以活用拜访客户时的等待时间，关键在于自己的安排！

　　某一企业，其业务员必须销售出6台机械，才算是达到水准。但是，另一企业，业务员只要售出两台，就已经达到水准了。

　　很明显的，这两家企业之间，其价值标准有差异。前者若只售出两台，业务员必会挨骂。后者则只要能售出河台，就会博得称赞！

　　我们可能平素都将眼光局限于企业内部，井底之蛙，要在竞争中得胜，是相当困难的事。我们必须正视和竞争对手的关系，考虑自己应该做些什么？

　　职业的业务员，不仅只限于阅读公司提供的报纸，应该自己随时购买、阅读。毕竟，花些许小钱可得到更大利益，又何乐而不为呢？

　　一般业务员似乎不常阅读与营业活动有关的书籍。现实的情形是：“由清晨至深夜都从事营业活动，早已疲累不堪，回家后，几杯酒下肚，就睡觉了。”

　　无论如何，定点巡回的销售方式，即使业务员毫不工作，也能确保某一程度的销售额。所以应该算是有轻松的一面。但是相反的，即使努力不辍地推销，有时也不会马上增加营业额！也许是在下个月，甚至两三个月后，半年后才出现成果。

　　总之，每天行动的累积，才是业绩扩增的因素！所以，业务员每日的行动管理是最重要的宁。

　　为防止趋于形式化，应将营业活动以一年、半年、三个月、一个月、一星期、一日、早上、中午、下午等单位加以区分，然后构思出行动的方针。

　　引起职业倦怠低潮的原因很多。但，最主要原因还是业绩的低迷。同时，此种职业倦怠低潮也因业务员个性的不同，而有程度差异。

　　无论如何，一定要严肃地考虑自己该如何脱出！由于只要业绩提高，职业倦怠低潮大半能获解决，所以必须努力分析该如何恢复业绩，找出最适当的方法。

　　在火车内、咖啡厅里，甚至上洗手间时，都要不断思考着：“怎么样才能推销出去？”、“有没有能促销的企划？”、“有没有让客户稳定且持续采购的方法？”

　　有了问题意识，就能对来自报章杂志、书本、别人交谈内容、电视、收音机等的资料情报，产生敏锐的反应，进而获得启示。

　　只是，资料情报若不经过整理就贮存入脑中，会发生混乱，务必以自己的方式加以整理。因此，若未学习市场调查的基本知识，就无法在整体之中，赋予资料情报的位置，当然更无法加以活用了。

　　在和客户交谈时要迅速掌握住问题重点，然后由自己提出对方最关心之点：“有关这件事，我在下次拜访之前会调查清楚！”

　　像这样将作业携回，又提供答复的方式，久而久之，你就会搜集到庞大的资料，也能利用于其他客户身上。

　　业务员藉此方法，等于变成了客户的智囊，对于才能不足的客户而言，业务员会成为不可或缺的存在！而业务员也对客户的经营方向了解得一清二楚。当然也就知道应该怎么做，能使客户购货了。

　　应该去拜访客户的业务员，却整天呆在办公室里，又如何能使业绩提高？他们的工作地点是在客户的店内！至于有效的企划启示或资料，则在市场中！坐在办公桌前，瞪着各种资料看，也无法催生出活的销售企划！一定要走出办公室，追求你活动的空间。

　　业务员一旦外出，就会因为不受上司控制，很容易途中停车午睡或入咖啡厅纳凉！因而，自我管理相当重要。能以自己的意志自由行动，单只是不受束缚，就足够欣喜了。毕竟，对于自己的行动能充分运用，即使比他人采取多出两、三倍的行动，也无人抱怨！

　　参加某厂商的定点巡回销售业务员研习会的人们，平均年龄37岁。我问他们的感想时，大家异口同声地回答是：“定点巡回，直接销售的业务是需要相当体力的工作，我们担心年纪愈大，业绩愈随着降低！”

　　平常参加联合展售、周六周口的展售会，急需的产品的运送或装卸，客户的仓库的整理，拜访住在远处的客户等等……实在已足以令人精疲力竭了。

　　应该更集中全力于销售（收帐）之上，如此才能有充分提高业绩的余地！业务员的工作是功提高销售业绩而拟订销售计划，分析促销策略、拜访客户。同时，为了下次销售顺利，需处理客户的不满，依必要分析销售资料。

　　如果目的和手段正相反，则业绩的提高就相当困难了。业务员是可能要面对各种工作，但若事前不予以计划，分配一定时间去施行，则永远无法改善，业绩也将持续低迷不振！

　　营业活动也是一样，业务员能有心理准备，脚踏实地地帮助客户，这点最为重要。只是表面上嘻嘻哈哈，唯有在双方交易时才接触，绝对无法和客户产生牢固的感情联系；如果能和客户培养出和亲戚般的交往关系，就成功了。

　　以某顶尖业务员为例，新年一定和太太同赴各客户家拜年，彼此之间就如同大家族。从他身上能强烈感受到，他已将业务推销工作视为人生的一切。无论如何，达成交易行为才是结果，在此之前，必须花费各种心血！

　　定点巡回、直接销售是每周或每月数度拜访客户，而最好是拜访时，都抱着留下礼物而回的心理。这里所谓的礼物，是指贡献给客户的任何一种助益！例如：资料的提供、说明，促销企划的建议，介绍其他商店促销成功的实例，对于客户店面的设计或商品陈列予以建议、帮助整理仓库等等。

　　当然，仓库的整理或帮忙送货之类的劳务提供，仅是在客户缺乏人手感到困扰时才进行，否则是不应该这么做的！毕竟，客户的业务应由其自行处理，业务员的职责只是指导并建议其处理原则。

　　“我所负事的区域，本就没有什么好客户。所以，当然无法像其他区一样创出良好业绩！”

　　有了上述的念头，等于像斗败的狗般，放弃了战斗。你的内心极可能在想：“若由我负责本公司开发占优势的重点区，很容易就会达成目标，现在.却负责这么弱势的地区，只能怪自己不幸了。”

　　决不是你所属的企业在领导客户，而是你自己！假定只会援援手，和客户大眼瞪小眼，却提不出任何对客户有利的建议，则交易关系必无法长期维持！

　　在此业界里，一向采取厂商主导型的政策，所以，厂商的年轻业务员面对年纪足可当自己的父亲的批发商的负责人，也是以高压态度应对。由于批发商的经营完全依赖厂商，他们可能无可奈何。但是，我却觉得异样了。若厂商的业务员具备领导对方的知识和技术，还算有药可救。但，对他们施以实际训练的我，除了感觉他们拥有厂商的权力之外，其余一无所有！

　　观察业务员实际停于客户处的时间，常发现超出必要以上。通常他们并非以经过详尽计划、计算的时间为基础，有意识地停留，而是无意识地浪费时间。如果本人有所自觉，努力地进行有效的拜访洽谈，一定可以匀出相当多的时间来。

　　我自己和人见面时，如果时间有限，我会适度的让话题流畅进行，以期在预定时间内结束。若进行不充分意识时间的谈话，会发现时间以惊人的速度溜走。而所交谈的内容却不见得就很充实。

　　今年要比去年更好，亦即每年都要能更进一步，就必须向更高的目标挑战！不过，在量的方面总有一定的极限，等达到某一水准之后，就该寻求质（内容）的方面的充实！

　　有些业务员害怕若没定太高的目标，上司会追究其达成率，所以通常设定能轻松达成的目标。但是，这种人无法培养自己的实力，倒不如冒着可能无法达成的危险，设定较高目标，对自己会有助益，即使受上司责怪，也要咬紧牙关坚持下去。

　　业务员中有人认为：“我没有读书的时间、思考的时间甚至连填写日报表的时间都没有！”

　　读书或填写日报表，不一定要在桌上才能进行，电车内、车厢内，或是咖啡厅里都行。对我而言，咖啡厅是思考企划案，阅读资料的最适当场所。至于日报表，由于回办公室之后，可能有一大堆杂务等着处理，最好是在回公司前予以完成。可以活用拜访客户时的等待时间，关键在于自己的安排！

　　专业销售即业务员以定点巡回、直接销售的方式，运用专业销售技巧，将产品卖出，并保持不间断地客户服务的过程。

　　常有人说：景气的时期，从事狩猎型的营业活动，不景气的时期，则从事农耕型的营业活动。

　　前者偏重体力，若能奔逐于山野，猎获之物也必多。但是，到了后者的情况时，因为猎物已大量减少，徒然奔逐，也只是自取劳累而已，无法获得预期的成果。因此，必须在土壤肥沃的土地上，建造能防止外敌侵入的栅栏，播种、施肥、给水，使作物能茁壮成长。

　　我开始积极考虑着，该如何来弥补此种差距。结论是：不要先提出自己的意见，而以提供资料情报为中心。譬如，若有人问：“我们店里也打算采用周休制，你认为如何呢？”，我就会举实例说明：“同业的××也是半年前开始采用周休制，最后结果……。因此，如果您也有相同的条件，应该是不会有问题。”

　　年轻业务员也应该努力地搜集许多有助于客户的实例，在贮存和提供此类资料情报之中，你自然能培养出指导能力来。

　　或许，这是此一业界的特性和习惯。可是事实上，这么做绝对无法辅导客户的成长。无论如何，身为定点巡回销售业务员，一定要站在对客户发挥指导能力的认识之上才行！

　　即使明知必须发挥领导力，但是年轻的业务员因为知识、经验、指导能力都逊于客户，可能会一筹莫展。就算是知识或说服力优于对方，由于年纪轻、经验少、又无头衔，也不客易令对方心悦诚服。

　　某业务员每到夏季，常会在皮包内藏放消暑解渴的健康饮料去拜访客户。然后，他会装得很自然的拿出，“要不要来一瓶？”

　　另一位业务员，常会带点小土产给客户的妻子或孩子，或是，有人送他招待券时，马上交给喜欢看电影或戏剧的客户！

　　千万别认为这小殷勤不合自己的个性，要努力将之当成自己工作的一部分。事实上，利用这类的技巧，也属于营业活动的重要部分！

　　汽车行业或保险行业的顶尖业务员，其之所以能达到惊人的业绩成果，绝非挨户的凭体力推销，而是藉客户的相互介绍来促进销售活动。否则，绝对无法达成超出同行几十倍，甚至数百倍的业绩！

　　同样的，定点巡回、直接销售的活动，也是提供给客户能强化销售力的各种建议，发挥促进销售的指导力，由客户自行实施。其最终目的是实现如同经营顾问般的业务！

　　然而，与营业活动有关的书籍，还是应该仔细阅读！依我的经验，绝对会对自己有所帮助。其他书可以随意翻阅，甚至看目录挑选关心的章节阅读都行。

　　但是，如果边翻阅边找自己关心的小标题，再阅读其内容，则重要部分几乎都不会遗漏。

　　其实，一本书的重点汇集起来，也只相当于笔记本数页，将重点记入脑海，已经够用了。

　　并非读过许多书，就能有助于营业活动！有许多例子证明：虽然读过不少书，却无法活用于工作之上，仅只是知识的果积而已！

　　我刚开始做业务员时看到了一幅至今仍记忆犹新的场景；在天津百货大楼的洗涤用品柜前，站着一位头发微白的中年人，大约四十多岁的样子，他的脚下放着一个老式的提包，鼓鼓的，手里拿着象是瓶装洗涤剂的东西向柜台里的营业员做介绍，不长的时间，他转过身来，我看到一张布满皱纹且失望的脸，再加上浅色的上衣，灰色调的形象索绕至今。我那时就想，难道到了四十多岁，我也做这样的业务员吗？

　　不过，定点巡回销售业务员的基本态度是了解客户。你必站在客户的立场去了解；若自己是经营者，会有何种想法？否则，绝对无法和客户产生共鸣与共识！

　　亦即，定点巡回销售业务员的职责是，一方面具有明确的立场，另一方面又要充分认识了解客户的立场。虽然，要达到此种地步并不容易，但却是成为成功的业务员的首要条件。

　　当然，有些客户会无视业务员的此种小殷勤，他们一贯作风是，只要价格低，自然向你购买。另外有些客户则希望业务员能更积极的帮助其进行销售企划及促销活动！客户形形色色，所以，我们平常就要心理有所准备，了解每位客户的个性，并决定如何应对。

　　不过，业务员之中，有人擅长于小殷勤，却不会拟订销售企划。亦即，各人拥有的优缺点不尽相同。在这种情况下，当然需要自我磨炼，让自己成为能应付各类型客户的优秀业务员。

　　业绩上升时，活泼行动，充满干劲。但是，业绩低迷时，斗志全失，意气消沉，即使是相同的行动，也会倍感疲倦。虽然明知这样下去不行，也鞭策自己努力拜访客户，却总无法使业绩提升，自然而然的，情绪日益低落！

　　这时会觉得：“我似乎陷入低潮了。”然后，更认为：“这一切不能怪我，完全因为经济不景气，或竞争企业的强势新产品推出及采取低价攻势的缘故。”最后，意图让自己正常化，避免心意的动摇：“生意差是理所当然的，自己的行动方针还是和以前相同，问题应该不是出于此！”

　　这类业务员共同的缺点就是：拙于将所讨论的问题归纳成结论！即使能完整的针对产品加以说明，仍旧无法引导至最终目标。亦即；他无法销售出产品。

　　某业界的顶尖业务员肯定地说：“客户等着我去拜访，因为，他们希望向我购买产品！”

　　首先，他比其他业务员多三倍客户，而且都是不错的客户阶层，只要三个月巡回所有客户一趟，就能达成自己的目标。所以，他不必强迫推销。平常，利用电话和客户联络，随时搜集资料，掌握适当的推销时机。等到可能购货的时机来临，再前去拜访。

　　这时候，就必须和对方对等地交往！能否做到此点，充分影响到业绩的提高。当然，刚进入公司才一两年的年轻业务员，最好别想和客户对等交往。因为，经验和知识都尚浅，对方根本不会将你放在眼里，反而可能令对方觉得你乳臭未干，竟然一副老气横秋的态度，而产生反感！最好的方法是让客户能欣赏你，而你也摆出付凡事向其讨教的态度！

　　在该地区应该还有未固定交易对象的坚强客户存在，有强力竞争对手之处也必有弱点存在，视自己采取的方法的不同，将能改变状况。最要紧的是：需要有“舍我其谁”的旺盛斗志！

　　业务员为求提高业绩，首先必得管理自己的行动，尤其是充分完成对客户的拜访活动，应算是基本动作。无论何种运动，训练是基本，藉此才能锻炼体魄，增加速度。拜访客户活动的原理亦同！

　　定点巡回的业务员的基本职务就是如何销售、收帐。可是，事实上，被杂务缠身的业务员却非常多！当然，他们本身并不认为是杂务，都认定是重要的工作，非加以处理不行！

　　诚然，不能说全部工作都毫无意义。但业务员主要的工作既然是销售、收帐，那么他们还是在不太重要的事务上浪费了太多时间。

　　我们常见到以杂务为工作中心，在其上花费很多时间的实例！而花费于和客户商谈的时间，却只占很小的百分比。这是定点巡回销售的业务员需要特别注意的问题！

　　在业务员研习会上，我曾向接受训练的业务员。发现：阅读行业的报章杂志的人非常少。顶多是经理级的会稍微看一下，一般业务员从早上开始就没有看报的习惯，也缺乏此种气氛！

　　但，还是应该去阅读！可以等傍晚回公司后再阅读，或是在电车上，或是在午餐及休息时间阅读。事实上，业务员普遍认为，即使缺乏这类知识或资料情报，还是能够达成营业活动，所以自己并没有积极想去阅读的意念。但，假若竞争对手的业务员也是一样，更应该有意识地努力吸取新知识！因为，若能和客户谈论共同的话题，提供新鲜的资料情报，客户的心当然会倾向于你！

　　前面我们提出了一个新概念——专业销售，很多业务员实际工作不错，但却无法对自己的工作加以系统化及科学化，只是依靠公司支持，长期经验及关系来工作，其成功的因素大多维系在市场、工作时间等外因上。所以，我们欲重新发掘定点巡回销售的内涵，以期使老业务员重新认识自己的角色，及每日的工作，而且也提供新人一个良好的开端。

　　设定目标时必须考虑的是：应该向被认同为企业中杰出的业务员的目标数位挑战！

　　以自己已经拼命工作，却无法达成目标为藉口，或以自己所负责的地区或客户都是最差为藉口，来逃避责任，都是毫无意义的行为。

　　业务员是企业存在的支柱，其贡献一定要大！如果无法提高至卓越的业绩，等于是自取其辱。这是所有业务员都必须认识的一点。

　　某营业部门，为使业务员明确的认清每天的目标，特别在朝会时向各业务员公布每天的目标，制造出既然已在众人之前发表，则不尽力达成不行的气氛！

　　抱持目标意识，就会产生一种观念：“今天虽然已拜访了预定目标的客户数，却未达到目标的营业额，还是再拜访一、两家客户试试看。”

　　业务员应该经常抱着向更高目标挑战的心情！当然，不可能实现的目标自是毫无意义。但，若是只设定不经努力就能达成的目标数值，其业绩也永远无法提高。

　　因此，景气时，一方面从事新客户的开发；另一方面和稳定的老客户维持联系，等到面临不景气时，专心于对老客户的辅导，以期维持并扩大营业额。

　　定点巡回、直接销售的成功与否，并不在于产品的买卖和回收的直接交易行为的好坏。如果是仅限一次的交易行为，则产品价格的贵贱、品质的好坏，皆可能成为决定性因素。但是，定点巡回的交易，则必须在长期间的持续交易中，才可评估其得失，业务员的人格与能力、企划力，都是评定价值因素。亦即：包括商品附带的各种服务行为的评价。

　　这一评价也受业务员的实力及人性优点的影响，尤其是业务员的人性优点常是客户评价的决定因素！一旦客户的评价低，马上客户会减少交易数量，或是要求更换负责的业务员，甚至可能停止交易！

　　由此可知，营业活动对业务员而言，是推销人性优点的最佳去处。若不经常自我反省和启发，客户立即会下严酷的批判！此种批判较公司内部的评价更实际，只要一时疏忽，你就极可能人格扫地！

　　和客户见面，听其谈论各方面的话题，也是人生中的考验与磨炼，藉以接触自己所不了解的世界，能扩大我们的眼界，增长我们的见闻！

　　不管如何，与客户见面应视为最优先。不论你列举出多少不能拜访客户的理由，都毫无意义。营业活动始自拜访客户，要努力去享受和客户见面的时刻！

　　定点巡回销售业务员，在企业内是没有地位，也缺乏经验，年纪又轻的受薪人员。其客户对象，在小规模的商店是老板，大规模的商店则是经理、采购主任。如果只是短期的买卖行为，可能不需要深入交往。但，若是长期持续性的交易，一定要在各方面上有所接触！

　　对某一客户花费太多时间，则拜访其他客户的行动就会受到影响，有可能因而减少销售额。另外，客户若心存依赖业务员的劳力而购货，也会失去自立的精神！

　　但，有时候难免会觉得苦恼。因为，竞争企业的业务员提供劳务，为和其对抗，势必也要如此做，这即是客户深知利用我们的弱点！

　　要想避免受到此种窘状，必须运用智慧。若客户缺乏人手，要帮忙企划招聘人，或介绍其他商店高效率的作风的实例，让客户能自行改善。

　　本章介绍专业销售（定点巡回的专业销售）的概念，并从业务员自身提高认识这一角度概述如何学习专业销售技巧及所能达到之目的。

　　1.专业销售：即业务员以定点巡回、直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品卖出，并保持不间断客户服务的过程。

　　2.定点巡回销售：即业务员的单位工作时间内，较稳定的定期拜访客户，向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。其客户对象是商店。

　　读书不必多，但应该能从书中获得启示，以独特的思考来创造出新企划！亦即自一本书得到一项启示就已足够，不必拘泥于知识的累积。

　　对于业务员来说，读书本身并非目的，书只是帮助自己思考的工具。有些书内容完全是经验谈，有些书则提供自己勇气和信心！

　　虽说必须读书，但有时实在难以实行！象本书，也是蛰居饭店房间内一段时日，才能够完成。因为，必须在约定的截稿日期之前交稿！所以，我不得不创造出能约束自己进行工作的环境。这种方法，最适于意志力薄弱的人！

　　一旦找到方法，就该全神贯注的付诸实施，若能使业绩上升，职业倦怠低潮的意识也会消失！

　　业绩顺利成长时，很多人会认为：“这是我努力的结果！”希望能给自己较高的评价。但是，等到业绩下降，照往日采用相同的行动方针，也将无法挽回。这时，业务员就会觉得自己实在无能为力！

　　可是，仔细一想，业绩顺利成长时，常常并非由于业务员的努力，而是环境等外界因素引导业绩的提高，和业务员的实力毫无关系。只不过，业务员常会错觉是靠自己的实力达成的！

　　但仔细分析，客户根本没有向其Leabharlann Baidu货的条件和心意，而业务员仍认为有一丝希望而数度访问，这岂不是白费时间和精力？

　　分析真相并下定决心，对业务员而言，非常重要！当自己无法判断时，可请教同事或上司，毕竟旁观者清。

　　不过，一般说来，根本原因不在对方，问题大多出在业务员本身。有时候，业务员即使数度拜访，却等于毫不进行推销一样！常听客户这么说：“我完全不懂那位业务员究竟为了什么目的来到我店里，他从未推销过产品……”。不知是否期待着，只要常来走动，客户不久就会主动购货呢？或者怕被拒绝而不敢推销？他完全不懂应该先培养基本上的人际关系，而只是无所事事的来访。像这样，绝对无法提高业绩的。

　　开始进行时，决不可茫无头绪，一定要拟订目标，加以挑战，否则不会有效果。短跑选手，需要决定目标的“时间”，努力一步一步去接近、达成。只是拼命的冲刺，也无法突破自己的记录！

　　你是否先决定“一日之内拜访的客户数”、“一日的销售目标”、“本日的重点销售产品”之后，才开始行动呢？

　　每天清晨，你都应该明确认清到上述的目标，然后按照计划进行。如此，必会和盲目奔窜的行动，产生极大差距！

　　另外，上图书馆，和同事们聚集相互研究、向上司提出阅读报告等等，也是好办法！

　　无论任何事，先决定目标和达成的日期或时间，再针对挑战、努力不懈，必定会有进步。当然！有些人无法长期持续下去，所以，可大家一齐行动，或在决定原则之后，彼此互相督促之下付诸实行。

　　但，只靠外力毕竟很难，最好还是本人具有不得不完成的强烈意志和信念，能够持续工作的热情。这就需要对于工作有强烈的使命感了！

　　这家厂商的产品相当特殊，资深业务员常需和客户打成一片，从事着没有自主性的营业活动。因为，业务员若不采取此种方式，很快会被竞争对手侵占了市场。

　　事实上，过了35岁，难道还应该像年轻的业务员一样的行动吗？照理说，应该是必须采取不同的方式了。亦即：由纯靠体力的推销行动，转为利用智力的营销！

　　在此必须提醒一点：有些业务员在公司召开业务会议时，几乎是百分之百的站在客户立场发言，仿佛已忘了自己的立场！我们并非在从事社会福利工作，至高无上的大前提是提高收益、利润，因此，为坚守这一原则，即使为顾及客户的立场也要有一定的限度。

　　在查阅业务员的日报表时，常会发现有时候多次拜访某客户，却几乎未能提高其销售业绩。这样的业务员，只是抱着一种“对方不久会向我购货”的心理。

　　业务员常易于以为自己只是和众多客户中的一位有所约定，也就是说，如果有30位客户，他会感觉这只不过是三十分之一。但，依客户来看，他与业务员完全是一对一的对等关系。

　　拜访客户归来，等于是携带作业回来。这些作业有可能变成你下次拜访的藉口，更可能客户也在期待着你的答复。

　　当然，若是负担太重的作业，有可能到下次拜访时犹未完成。不过，也可以以扼要大纲的方式给对方答复。最要紧的是，作业要限制在自己能力可及，或企业能力可及的范围之内。

　　另外，将与客户有关或客户感兴趣的业界消息及经营成果的报导影印下来，赠予客户，亦为一项好主意。

　　定点巡回销售业务员对于客户，应该经常采取领导的立场！这并非是以高压或威胁的态度推销，而是必须在商品知识及技术、销售方法、业界情报、消费者情报、产品开发等各方面都能较客户高明。而且，如果还能具备针对客户的经营方式予以建议的知识或指导能力，更可发挥强力的领导作用！

　　从新认识开始，确认自己的重要，锻炼亲近客户的心理；从纯推销而至营销，最终成为业务员中之顶尖高手，这是每一个业务员的目标，而正确理解专业销售并从今日起开始做，则是你成功的第一步。

　　4.列举平时自己的销售时间都浪费在哪里，并学会加强自我管理，有效利用时间以提高销售效率。

　　并非花长时间交谈就可促进人际关系，也能因此保证生意成功、谈话内容充实。当客户和业务员都还想再继续谈下去之时，心理已经开始产生倦怠，应该趁着彼此都意犹未尽时辞去！

　　总之，将资料情报置放于脑中整理箱的哪一抽屉，这点特别重要，基本知识只有学自书本。所以至少要对一本的市场调查及分析的专门书籍完全融汇贯通。至于脑中的整理箱，则相当于其目录！

　　定点巡回、直接销售乃是知识性的销售活动。职业的业务员，每天都应该阅读经济日报及行业的报章杂志，一方面了解业界的动向，同时也能自其中找出和客户交谈的话题，或是获得自己业务活动上的启示。不必将报导的内容全部阅读，只需要创览与自己工作有关的记载。而且，注意其标题即可。

　　我27岁时踏入经营管理顾问的职业，尽管我对经营管理的学习努力研究，由于经验缺乏，在实际指导时经常无法通用！面对年龄和父亲一般大的经营丰富的经营者（不论对方是多么小的商店经营者也好），就算说烂了嘴解释着应该如此经营，却半点也不具说服力。

　　确实，在理论上来说可能正确。可是，我不免产生怀疑，实际上行得通吗？对方表面上称呼我为“老师”，内心可能在想“这个乳臭未干的小子，又懂得什么？”

　　狩猎型的营业活动，为了增加客户，必须着重于新客户的开发。如果是需求旺盛时，开发新客户自然较为容易；但遇到需求低迷时，新客户的开发就转为困难、营业效率也低落，就必须从攻击型的营业改成防守型营业。从以往的客户中挑选出较有希望者，尽力加以辅导，使之成为强有力的销售据点。

　　不过，由于景气和不景气如波涛般，在短时间反复起伏出现。所以，在景气鼎盛时期，就要预先防患，选择好需要低迷时倚为据点的客户。毕竟，维持稳定又持续进货之客户，并非一朝一夕就可获得，一定要从平时累积的交易关系中慢慢培养出相互的情感！

　　基本上，直销业务也是同样原理，但长期间经常和客户接触的定点巡回销售业务员，在这一方面，必须更为重视。只要能够成功地推销出自己的人性优点，必然可以维持长期稳定的交易！

　　定点巡回的销售能否成功，不仅仅在推销的技巧是否高明，有不少业务员，其营销知识和技巧丰富，却就是无法提高业绩！

　　前些天，我坐出租车，车上正好贴着出租汽车公司招聘司机的纸条：“我们不需要驾驶技术卓越的人，只寻找用心灵开车的人！”

　　不能因为自己业绩第一，就不求进步。因为，你或许是本营业处业绩最好的。但是，其他营业处仍有业绩凌驾你之上的业务员。即使在整个公司里你排行第一，也不能就此满足。毕竟，业界或竞争企业中，还有业绩更好的业务员存在！

　　业务员必须经常拟订更高的目标，才能够保持进步，如果不随时向更高的价值标准挑战，企业本身和业务员都无法在竞争中获胜！

　　一旦能抱着“以交易为重”的态度和客户往来，再以诚意相待，有时候，你将发现，对方实在是出乎意料之外的好客户。不过，情形也有恰恰相反者，不管业务员如何努力，客户对他总抱着感情上的厌恶。这时，就得坦白和上司商量，设法由其他业务员代替。

　　无论如何，要有职业的自觉，努力去尝试，假如因对方难应付，就期待由他人替代，甚至放弃此种客户，那是对自己的侮辱！

　　现实业务员实际停于客户处的时间，常发现超出必要以上。通常他们并非以经过详尽计划、计算的时间为基础，有意识地停留，龄和父亲一般大的经营丰富的经营者（不论对方是多么小的商店经营者也好），就算说烂了嘴解释着应该如此经营，却半点也不具说服力。

　　确实，在理论上来说可能正确。可是，我不免产生怀疑，实际上行得通吗？对方表面上称呼我为“老师”，内心可能在想“这个乳臭未干的小子，又懂得什么？”

　　本来，定点巡回、直接销售的业务活动，就是替客户创造出能顺畅销售的系统。如果由业务员代替销售活动，就已经失去原有意义了。而且，销售系统的建立，也不是由业务员提供体力，所需提供的仅是智慧！

　　负责多数客户的业务员，若对每位客户都提供体力，乃是不可能的事，也有其限度！即使运用提供体力的方式，也必是在明知能多少增加销售额的大前提下。

　　基于此种意义，我们可说；业绩低迷不振时，才能表现出业务员的存在价值，此时，业务员应该百分之百发挥自己所拥有的能力！

　　有些定点巡回销售的业务员很不喜欢拜访客户，也有些业务员，留在办公室内的时间远胜过拜访客户的时间。当然，他们或许有其特别的理由。但，最重要的一点却是：他们讨厌和客户接触！

　　有些人只因读过许多书就骄矜自满，我却认为必须能够活用！象我从事着经营管理顾问的工作，虽说自书中学得许多知识，但是，学自实际经营或销售的人们的经验及观念的，也不在少数。

　　将得自他人言谈的启示记录下来，也极为重要！同时，还需要深印脑海。一旦资料情报贮存于脑中，就能予以混合而创出新企划、新构想。不过，大前提是：日常要具有强烈的问题意识！

　　在老业务员中，凭借十几年、几十年的经验获得较佳业绩的人不少，但更多的人呢？

　　由于没有专业销售的训练，使他们要十几年、几十年去摸索，累积销售技巧和经验。即使成功了，也早失去向更高目标前进所必要的时间。

　　通过对专业销售的学习、认识和运用，可以让新人在短时间内获得丰富的专业知识和技巧，也可以使老业务员系统化、条理化自己的经验，更好的发挥光与热。

　　我开始积极考虑着，该如何来弥补此种差距。结论是：不要先提出自己的意见，而以提供资料情报为中心。譬如，若有人问：“我们店里也打算采用周休制，你认为如何呢？”，我就会举实例说明：“同业的××也是半年前开始采用周休制，最后结果……。因此，如果您也有相同的条件，应该是不会有问题。”

　　年轻业务员也应该努力地搜集许多有助于客户的实例，在贮存和提供此类资料情报之中，你自然能培养出指导能力来。

　　某企业引入各营业单位独立核算的制度，严格审核收支。虽然因此能强化主管及业务员们确保收益的意识，但，相反的，由于过度重视收支，逐渐会陷入不吸收新业务员及裁减冗员的缩减经费的缩小均衡型营业。

　　若是眼光朝外，应该是采取扩大市场占有率的行动，但却由于只着重内部管理，市场经被竞争对手侵占了。

　　营业活动产生于对竞争对手的强烈意识，绞尽脑汁胜过对方，然后，才能得以发展！

　　某一业界的经销商负责人研习会结束之后，话题转为针对厂商业务员的评价。大多数人认为：能否遵守约定是能否加以信任的基本条件。随口许下诺言却不付诸实行的人，只是空口说白话的人，令人无法信任。像这一类的人，希望能在活出口后就负起责任！

　　如果业务员认为是否遵守约定只是细枝末节，问题就严重了。事实上，遵守约定是维持长期交易关系的最重要之点。所以，难以实行的困难问题，决不可轻易承诺，更应谨慎，在谈论时有含糊的许诺！

　　客户之中，有人喜欢利用厂商帮其做事。这种客户常会提出附带条件：“如果你帮我做某件事，我就向你采购！”而许多业务员也会很容易答应了。

　　承诺的事要仔细记下，在期限之前必须实现，这是理所当然之举，切莫以“忘记了”之类的话来推托搪塞。若是在期限之前知道无法处理好，也必须在事前和对方联络。这几项基本原则若能做到，一定会深受客户的信任。

　　不用说，有时也必须强迫式推销！这是因为客户打算重点性的售出库存产品，才可劝其增加库存量。

　　一旦认为“那位客户我无法应付得了”，则访问的次数会逐渐减少，也会失去积极推销的意志，交易额自然跟着降低！

　　当然，商店的经营者或负责人，有时其个性及购货策略，会和业务员无法沟通。但，我们必须先有职业上的认识，决不能凭着个人的兴趣或价值观来判断是否和对方来往。和客户的基本关系既然是交易，就应以其尺度来判断，绝对不能以个人感情的尺度来评价客户。

　　但是，不管本人的个性及好恶观点如何，既然当了业务员，就必须完成自己的职责！

　　所谓的营业，是以待人关系为基本，对于无法从组织活动、社会生活等团体生活中逃避的我们而言，可学习之处非常多。基于此一意义，营业活动应不只是出售产品，更等于是人类从事社会活动的缩影，必须努力学习！