“如果大家都能从专业主义的角度考虑销售工作的话，也许就不会再有那些诸如‘不好卖的东西也得卖，这不就是销售的工作’这种不讲理的看法了。”

　　在新书《销售专业主义》的开篇，大前研一忍不住地为站立在销售第一线的员工打抱不平。

　　“在一般人的印象中，销售人员只是为了争取客户、争夺市场占有率而四处奔忙、‘拼体力’的人，而在我看来，销售却是最有可能成为企业内部‘智囊团’的一群人，他们能够做到以顾客为中心，能够创造出新的需求，这样的销售，才能称作真正意义上的专业销售。”

　　大前研一，BBT股份有限公司总裁兼BBT大学校长，1972年加入麦肯锡咨询顾问公司，历任麦肯锡日本分公司总经理、亚太分公司总裁等，被英国《经济学人》杂志评选为“全球最顶尖的五位管理大师”之一、“日本战略之父”。

　　作为一个资深的企业管理顾问，大前研一的研究范围很广泛，他的观点尖锐而富有争议，比如他认为中国已经觉醒，比如他认为未来职场获胜的将会是专业人士，又比如他预言中产阶级即将崩溃，而这一次，他打算谈谈销售。

　　“为什么还要再谈销售呢?为什么我不去关注‘经营策略’、‘全球经济’那些宏大的话题，却要兴师动众地谈‘销售’这个很多人看来一句话就能说清楚的问题呢?”

　　对于外界的这一疑问，大前研一在《销售专业主义》一书的序言中给出了自己的回答，他认为，过去日本企业能够顺利进军欧美市场，与诸多销售精英的努力是分不开的。

　　“我想，如果少了秉承专业主义、胸怀像当初奋勇开拓欧美市场的前辈们那种热情和决心的专业销售，企业开拓新兴国家市场的行动恐怕难有建树。”

　　大前研一总是愿意把成功的销售人员称作“街头专家”，对于这些专业的销售人员，他也从不吝啬自己的赞誉之辞。

　　“区分销售人员专业和业余的标准就是是否以顾客为本。”大前研一认为，与其他诸如更高的专业技能、道德观之类的大道理相比，这一点听起来似乎太过平常，但却是最核心的因素。而要想真正做到以顾客为本，就应该成为顾客的代理人。

　　“如果希望成为专业的销售，大家首先应该超越‘优先为本组织(即企业)利益服务’的‘尽忠’思想，而应努力追求‘全心全意为顾客服务’，从而成为顾客能够信任和认可的代理人。”

　　这并不是他的异想天开，在美国，销售人员通常会被称为销售代表，这一称呼很准确地反映了销售与销售部门之间的这种关系。

　　当然，成为客户代理人并不意味着要对客户所说的一切言听计从，而应该有自己所坚持的原则。

　　“代理人的真正使命，是要为客户的业务创造或增加一定的价值，单纯地迎合客户的意见固然简单，但却有可能会违背道德，甚至违法。”

　　因此，大前研一认为，道德底线同样是专业化销售的必备条件，“销售人员必须加强自我约束，正确地运用自身的知识和能力。”

　　成为顾客代理人只是成为专业销售的核心因素，在书中，大前研一同样阐述了其他因素的重要性，“单凭以顾客为本是不够的，实际上，单凭更高的专业技能、道德观等任何一项都不够，只有综合发挥各类因素的作用，才有可能初步形成讲求专业的职业人格。

　　他认为，身为一名销售，需要随时协调公司内外的各个部门，与各级负责人打交道，才能为顾客解决实际问题。因此，销售人员必须了解市场营销、思考技巧、人才管理的有关知识。

　　大前研一并不认为《销售专业主义》就能够让所有的企业和销售人员都重视对销售专业性的培养，这是一个漫长的过程，而他所做的这个研究，也仅仅是一个开始而已。

　　“专业的销售，仍然是一个比较前沿的研究课题，很多环节仍是尚未被触及的处女地，在探索的过程中，一定还会遇到我们在本书中讨论以外的新困难。”

　　要想成为专业销售，除了销售原有产品和服务外，另一项重要的任务便是帮助客户解决其面临的困难或者问题，从而创造出新的产品和服务需求。

　　“现下大多数企业仍然只知道拼命推销自己的产品，但是，无论怎样强调自己的产品‘采用了某种最新技术’、‘是本行业的领先产品’之类，从个人消费者到企业团体用户仍然反应淡漠，非但如此，他们还对企业这种强势的推销避之不及。”

　　当然，大前研一并没有否认推销原有产品的重要性，但是，在市场发生变化的情况之下，企业应该及时适应这种环境变化，重新调整思考方式和业务模式。

　　“越是在这种东西不好卖的年代，越应该激发销售人员的斗志，其中最重要的一点就是要让销售人员学会‘创造需求’。”

　　“也许时至今日许多人仍会觉得，销售仅仅是负责卖东西，无论产品如何，卖出去就是他们的本职工作，对于我的这一建议，他们觉得简直是无稽之谈。”

　　事实上，大前研一所阐述的正是诸多企业的现状，大家普遍认为产品畅销与否只是研发部门的事。

　　但他的看法正好相反，他认为，只有销售人员才能最充分地了解客户的意向，从而创造出新的需求。

　　“因为销售人员最贴近用户，也最能够理解用户的心理，如果企业能够意识到这一点，那负责产品规划或者新业务研发的主角就应该是销售人员。”

　　当然，要想让销售人员做到创造出新的需求并不容易，在大前研一的构想里，这必须经历三个阶段，它们分别是：尽最大努力推动既有产品或服务的销售;探讨并提出下一步应该销售什么;以创造新需求为目标，开发清晰明了的产品或服务新概念。

　　“要达成整个销售机制的转变，单凭每个销售的个人进步是不够的，而是要全面提高企业作为一个组织整体变革的能力，二话不说、突如其来地推行‘创造新需求’的做法，勇气固然可嘉，可却未免太过鲁莽。”

　　一直以来，大前研一都是这句营销界金句的最坚定的拥护者，在他看来，要想成为专业销售，如何挑选你的顾客同样重要。

　　“对于销售人员来说，这就意味着他们必须留住这20%的最重要客户，通过强化与客户之间的合作关系，确定订单的持续和扩大。”

　　“销售的根本使命应该是在开拓新客户的同时，发觉既有客户中忠诚度较高的客户，或逐步培养一般客户的忠诚度，从而扩大销售收入、增加销售利润等。”

　　大前研一认为，商业中的“忠诚度”，是指在企业开展业务过程中的一切利益相关者，如顾客、企业内部雇员、股东、供应商等对企业持有的“喜爱、善意、亲近感”等积极的正面情感。

　　在大前研一的研究里，忠诚的顾客具有着满意度高、重复购买、自愿向第三方推荐或者进行口碑宣传和比较容易接受升级换代等特点。

　　“如果能够把行业领军企业或者创新企业变成你的客户，他们本身的影响力就会成为促销因素，对你获取新客户也会有很大的帮助。”

　　然而，尽管忠实顾客对企业来说如此宝贵，但真正能够区分出他们的企业却并不多。那么，如何才能挑选出你的忠实顾客呢?

　　“常用的判断标准是回头率，即通过顾客重复购买的发生比例来判断其忠诚度。”

　　此外，还要结合时间范围、购买频度、购买金额、最近一次购物日期、购买清单等其他因素综合考虑。

　　“通过这些指标，可以明确得知该顾客的稳定性与收益率之间的相互关系，作为判断其忠诚度的参考，在某种程度上是有效的。”

　　当然，仅仅依靠数据是不够的，要想培养消费者的忠诚度，挑选你的忠实客户，还需要与客户面对面交流。

　　“通过与客户进行面对面的沟通，往往会发现很多连对方都尚未意识到的潜在需求，事实上，这才是关系型营销的关键，也是销售部门可以大显身手的地方。”

　　让大前研一感到遗憾的是，当前大多数企业都忽视了客户忠诚度的重要性，当然，在他接触的企业里，也有一部分企业的经营管理层已经意识到了这个问题，并正在据此对销售部门开展思维方式转变方面的培训，希望以此打开新的产品销路。

　　[公司]新城B股去年销售额171亿元 同比增长30%2014/01/06

　　[公司]东风汽车去年售汽车27.24万辆 增3.48%2014/01/06

　　[港股]保利置业上半年销售额146亿 同增44.6%2013/07/10

　　[公司]万科4月销售金额123.8亿 同比降近七成2013/05/06

　　[公司]江铃汽车4月售车2.07万辆 同比降0.2%2013/05/03

　　[公司]江铃汽车9月售车2.11万辆 同比增41%2013/10/08

　　主办方欢迎投资者的广泛意见，但为了共同营造和谐的交流气氛，需提醒投资者的是，投资者提出的问题内容不得含有中伤他人的、辱骂性的、攻击性的、缺乏事实依据的和违反当前法律的语言信息，相关重复问题不再提交。